LES OBJECTIFS DU PROGRAMME

Tu veux booster ta carrière commerciale ? Voici les objectifs clés que tu vas atteindre grâce à la formation Responsable du Développement Commercial :

Analyser son marché, son portefeuille clients et l’environnement concurrentiel de son périmètre

Interpréter les orientations commerciales de l’entreprise au regard des spécificités de son périmètre, en croisant les objectifs fixés, le positionnement de l’offre, les attentes des clients, les canaux de vente mobilisables

Décliner les orientations de l’entreprise en objectifs opérationnels, cibles, priorités, actions

Evaluer les moyens humains, budgétaires, techniques et partenariaux nécessaires à la réalisation des actions projetées, en veillant à l’exhaustivité des ressources identifiées et à leur bon dimensionnement

Organiser le déploiement du plan d’action commercial, en structurant et planifiant les actions par levier, canal, séquence ou campagne

Piloter les moyens budgétaires associés au plan d’action commercial, en opérant et adaptant les arbitrages et choix d’allocation de ressources au gré de la mise en œuvre des actions

Mesurer l’efficacité du plan d’action commercial, en analysant les écarts entre objectifs et réalisations, en interprétant les données de performance économique et extra-financière

Déterminer en continu les ajustements à apporter au plan d’action commercial, en identifiant les mesures correctives favorisant l’amélioration de sa performance et l’atteinte des objectifs fixés

Concevoir un plan de prospection commerciale multicanale, en définissant et hiérarchisant les cibles visées, les modalités d’approche adaptées et en planifiant la réalisation des actions et les outils associés

Conduire des actions de prospection multicanales, en mobilisant l’IA à des fins d’automatisation et de génération de contenus personnalisés

Qualifier le besoin des prospects, en conduisant des entretiens permettant la découverte de leurs attentes

Élaborer une proposition commerciale, en adaptant et dimensionnant l’offre aux besoins du client, aux capacités de l’entreprise, aux exigences économiques, ainsi qu’aux critères de RSE

Négocier le contenu et les conditions de vente d’une offre commerciale, en présentant et argumentant sa proposition, en traitant les objections, et en recherchant un équilibre

Contractualiser l’accord commercial, en formalisant les engagements réciproques et en vérifiant la conformité des conditions négociées

Renforcer le niveau d’engagement des clients de son portefeuille, en assurant un suivi et en mettant en œuvre les programmes personnalisés contribuant à la pérennité de la relation commerciale et les actions

Développer les comptes clients, en analysant les évolutions de leurs besoins, de leurs usages et de leur potentiel d’achat, en exploitant les données de relation disponibles

Traiter les réclamations ou dysfonctionnements exprimés par les clients de son portefeuille, en analysant les motifs de leurs griefs et en formulant des solutions adaptées à la situation

Contribuer à la constitution de l’équipe commerciale, en analysant les besoins en ressources humaines du périmètre confié, en appréciant l’adéquation des candidatures aux missions, aux clientèles, aux modalités d’exercice nomades ou hybrides de l’activité

Anticiper l’intégration des nouveaux commerciaux, en s’assurant de la mise à disposition des outils, ressources et connaissances nécessaires à une prise de poste rapide, et en adaptant l’accompagnement aux besoins spécifiques des personnes

Organiser le travail de l’équipe commerciale, en répartissant les secteurs, portefeuilles, missions, objectifs et modalités d’intervention, en planifiant les activités individuelles et collectives

Accompagner les membres de l’équipe commerciale, en apportant un soutien technique, méthodologique et organisationnel, et en instaurant des temps d’échange et de coordination

Réguler le fonctionnement humain de l’équipe commerciale, en prévenant et en traitant les tensions et en adaptant l’organisation du travail, la communication, les outils et les modalités de management

Suivre la réalisation du travail de l’équipe commerciale, en exploitant les données issues des outils CRM, des tableaux de bord, des rapports d’activité et des retours du terrain

Évaluer les besoins de développement des collaborateurs et accompagner leur progression, en appréciant les compétences acquises, les résultats observés, les potentiels et les difficultés

Mettre en place une veille appliquée à l’innovation commerciale sur son périmètre d’activité, en identifiant, sélectionnant et actualisant des sources d’information relatives aux évolutions

Analyser et qualifier les informations issues de la veille, en croisant les évolutions repérées avec le positionnement de l’entreprise, ses objectifs commerciaux et les contraintes opérationnelles

Faire évoluer l’offre commerciale et son dispositif de mise en marché, en intégrant les innovations répondant aux attentes clients, aux opportunités de marché et aux exigences environnementales et sociétales

Organiser l’expérimentation d’une offre commerciale ou de son processus de mise en marché en mode itératif, en définissant un périmètre de test, des hypothèses, des modalités de déploiement commercial et de visibilité digitale

Mettre en œuvre une méthode de gestion de projet agile appliquée à une innovation commerciale, en organisant le travail par itérations et en priorisant les actions à conduire

Coopérer avec les parties prenantes d’un projet d’innovation commerciale, en assurant le partage des informations utiles, la remontée des besoins et des difficultés de terrain, et en contribuant aux ajustements

LE PROGRAMME

Le programme s'articule autour de 4 blocs de compétences. Tous les blocs de compétences, ainsi que, le cas échéant, les modalités complémentaires, doivent être validés pour obtenir la certification professionnelle. Il est possible de valider un ou plusieurs blocs de compétences. Le programme représente environ 470h réparties sur 10 mois et organisé 4 blocs de compétences et une évaluation finale.

Bloc 1 : Définir et piloter le déploiement d’un plan d’action commercial

Bloc 2 : Développer et consolider un portefeuille clients

Bloc 3 : Accompagner et optimiser la performance des équipes commerciales

Bloc 4 : Contribuer à l’innovation commerciale d’une entreprise en mode agile